Главная Технологии
Как построить убийцу Uber

Рассказываем историю стартапа Didi и его основателя Чэна Вэя, который заставил Трэвиса Каланика забыть о бизнесе в Китае.

Чэн Вэй — основатель и генеральный директор каршерингового стартапа Didi. Многие сотрудники его пекинских офисов называют его просто «лаода», или «большой босс». Другие используют его английский никнейм, — Уилл. Но этим летом мир узнал его под другим именем: убийца Uber, единственный предприниматель, сумевший отбить безжалостное наступление самого богатого и самого хищного стартапа на рынке с тех пор, так как Билл Гейтс основал Microsoft (NASDAQ: MSFT). В августе, после многомиллиардных сражений, которые затянулись на полтора года, Uber согласился продать свой бизнес в Китае и покинуть страну.

Для самого Uber, который получил долю в Didi — 17,7% — и 1 млрд долларов наличными, эта сделка стала способом сохранить лицо. Но для Чена такой исход стал огромной победой. Через восемь недель после подписания соглашения, беседуя с журналистами в офисе на пятом этаже штаб-квартиры компании, он не пытается выглядеть снисходительным к побежденному сопернику. Он говорит:

«Uber — большая компания. Их стратегия в Китае была лучшей среди всех компаний Кремниевой долины. По гибкости они превосходят даже Google. В других частях мира они ведут себя иначе, но в Китае они научились проявить добрую волю. Они не похожи на обычную иностранную компанию в Китае и больше напоминают стартап — полные страсти, они сражаются за место под солнцем».

Мир хорошо знает Uber и наслышан о боевом духе его генерального директора Трэвиса Каланика. Чен, напротив, был почти неизвестен за пределами Китая до августовских событий — он предпочел, чтобы публичным лицом Didi стала англоговорящая Джин Лю, президент компании и бывший управляющий директор Goldman Sachs.

Под управлением Чена Didi всего за четыре года увеличила свой охват до 400 китайских городов. Сервис позволяет пользователям вызывать и оплачивать через мобильное приложение такси, частные автомобили, лимузины и даже автобусы. Чен утверждает, что сейчас 80% всех водителей такси в Китае используют Didi для поиска пассажиров. Приложение так популярно, что в час пик вам может не удасться вызвать такси каким-либо другим способом. Инвесторы оценивают Didi в 35 млрд долларов, что делает ее одной из самых дорогих частных компаний в мире. Uber, работающий почти в 500 городах в шести частях света, оценивается в 68 млрд.

Как построить убийцу Uber
Международная обложка Bloomberg Businessweek | Фотограф: Ка Сяоси

В конце сентября Чен дал редкое интервью Bloomberg Businessweek, в котором рассказал о своем превращении из никому не известного предпринимателя в бизнес-героя Китая. В свои 33 года, с животиком и в очках, он смотрелся бы вполне уместно в ночном интернет-кафе за онлайн-играми. Его просторный офис в северной части Пекина уставлен полками с книгами по бизнесу, среди которых возвышается аквариум с золотыми рыбками. В ясные дни (большая редкость в Пекине) из его окон можно увидеть горы на северо-западе, где в XV веке китайцы укрепили Великую стену, чтобы защититься от монгольского вторжения. Кажется, такой вид не случаен. Чен говорит:

«К тому времени, когда мы были готовы запускать сервис, на рынке появилось еще около 30 компаний. У всех у них были разные модели. Некоторые казались гораздо мощнее, чем мы. Это длинная история, полная неожиданных поворотов».

Чен родился в восточной части Китая, в провинции Цзянси, которая славится как колыбель коммунистической революции Мао Цзэдуна. Его отец был госслужащим, мать — учителем математики. По словам Чена, в средней школе он делал большие успехи в математике, но на вступительных экзаменах в университет не догадался перевернуть последнюю страницу теста, из-за чего три вопроса остались без ответа.

Он попал в Пекинский химико-технологический университет, менее престижный, чем учебные заведения верхнего эшелона. Чен хотел получить образование в области информационных технологий, но университет распределил его на управление бизнесом. На время выпускного года, как это принято в Китае, он нашел себе работу —.продавал страховку жизни. Тогда он не продал ни единого полиса, — даже кому-нибудь из своих преподавателей. «Они говорили: даже у моей собаки уже есть страховка!», — вспоминает Чен.

На ярмарке вакансий он подал заявку на место помощника менеджера в компании, которая рекламировала себя как «известную китайскую компанию медико-санитарной помощи». Но когда, с чемоданами в руках, он явился в Шанхай, чтобы приступить к работе, оказалось, что на самом деле он устроился в сеть салонов по массажу ног. «Вот почему мы редко рекламируем Didi», — говорит он. — «Потому что я думаю, что это все жульничество».

Закончив университет в 2005 году, 22-летний Чен сумел устроиться на скромную должность в Alibaba (NYSE: BABA), гиганте электронной коммерции. Для этого он просто заявился в шанхайский офис компании и спросил о работе прямо на стойке регистрации. Его назначили в отдел продаж, где он зарабатывал 1500 юаней ($22) в месяц. Чен говорит: «Я очень благодарен Alibaba. Наконец что кто-то сделал шаг вперед, не прогнал меня, а сказал: такая молодежь нам нужна».

Вопреки первому фиаско со страхованием, оказалось, что Чен хорошо справляется с продажей онлайн-рекламы. Он был зачислен в штат и в конце концов оказался под началом одного из топ-менеджеров компании по имени Ван Ган. Ван вспоминает, что Чен действительно показывал неплохие результаты в продажах, но лучше всего ему удавалась организация мероприятий для клиентов.

В 2011 году Ван, недовольный тем, что его давно не повышают по службе, собрал Чена и других своих подчиненных на мозговой штурм о стартапах. После долгого обсуждения возможностей в области образования, ресторанных обзоров и даже ремонта помещений, они обратили внимание на иностранный сервис по вызову такси, который быстро привлекал средства и планировал экспансию по всему миру.

И речь даже не об Uber; эта компания называлась Hailo. Стартап из Великобритании работал со знаменитыми черными кэбами Лондона. Чен полагал, что модель Hailo можно успешно повторить в Китае, где насчитывается 2 млн лицензированных такси с желтыми полосами. В 2012 году он покинул Alibaba вместе с Ваном, который стал основным инвестором начинаний Чена, вложив в новую компанию около 800 тыс. юаней (сейчас Ван оценивает свой пакет акций Didi в 1 млрд долларов). В поисках запоминающегося имени Чен придумал Didi Dache, то есть «Бип-бип-такси». Недавно компания переименовалась в Didi Chuxing, или «Бип-бип-поехали».

Вначале Чен и несколько его бывших коллег по Alibaba открыли офис в старом складе площадью 100 кв. метров на севере Пекина. Первые несколько месяцев команда, члены которой называли друг друга «одноклассниками», как это было принято в Alibaba, отчаянно пыталась обойти десятки компаний, которые вышли на рынок с той же идеей и примерно в то же время. Чен вспоминает, как отправил двоих из первых 10 сотрудников компании запускать сервис в Шэньчжэне, где находятся сборочные цеха iPhone, принадлежащие Foxconn. Тогда он считал, что в городе самая лояльная администрация, которая не станет ставить стартапу палки в колеса, но в действительности работа компании была быстро остановлена местными властями.

Однако вскоре оказалось, что у Didi есть несколько преимуществ по сравнению с конкурентами. Некоторые пытались копировать стратегию Uber в США, работая с водителями лимузинов и других автомобилей представительского класса. Но в Китае таких «элитных» автомобилей намного меньше, чем обычных дешевых желтых такси. Когда компания-конкурент Yaoyao Taxi, инвестором которой выступил венчурный фонд Sequoia Capital из Кремниевой долины, получила эксклюзивный контракт на найм водителей в аэропорту Пекина, «одноклассники» Didi взялись продвигать свое приложение на крупнейших железнодорожных вокзала города. В отличие от конкурентов, которые раздавали смартфоны водителям, Didi экономила средства, распространяя бесплатное приложение для молодых водителей, у которых уже были телефоны. К тому же молодые водители охотнее рассказывали другим о Didi.

Во время небывалой метели, которая обрушилась на Пекин в конце 2012 года, найти на улице свободное такси было невозможно, и пользователи бросились скачивать приложение. Компания впервые преодолела порог в 1000 заказов в день. Это привлекло внимание пекинского венчурного фонда, который вложил в компанию 2 млн долларов, оценив Didi в 10 млн. Чен говорит: «Если бы тот год выдался бесснежным, возможно, сегодня нас бы здесь не было».

Как построить убийцу Uber
Стол Чэна в штаб-квартире Didi в Пекине

Но затем последовали плохие новости: Alibaba инвестировала в конкурирующий стартап Kuaidi Dache. Успех интернет-стартапов в Китае часто зависит от прочности связей компании с кем-нибудь из «большой тройки» — Alibaba, Tencent или Baidu. Ван и Чен обратились к Tencent, шеньчжэньскому разработчику социальных медиа и видеоигр.

Заручившись поддержкой конкурирующих китайских интернет-гигантов, Didi и Kuaidi начали свое противостояние. Во время одной очень сложной недели, которую в Didi благоговейно вспоминают как «Семь дней, семь ночей», обе компании одновременно столкнулись с мощными техническими проблемами. Водители и клиенты толпами мотались из приложения в приложение. Чен говорит, что инженеры проводили на рабочем месте столько времени и работали так усердно, что одному из них пришлось удалять контактные линзы хирургическим путем.

Наконец, Чен обратился за помощью к Пони Ма, основателю Tencent. Ма согласился предоставить компании 50 инженеров и тысячу серверов, и пригласил команду Didi временно поработать в более комфортабельной обстановке в офисах Tencent. Но даже когда проблема была решена, Didi оставалась убыточной, и Чэну нужно было в очередной раз привлечь капитал. В ноябре 2013 года он впервые посетил США, — только чтобы получить отказ от нескольких потенциальных инвесторов. Он вспоминает:

«Мы тратили очень много денег. Инвесторы смотрели на это и говорили: ого».

Но в начале 2014-го, во время празднования лунного Нового года, все изменилось. Tencent провела успешную промо-акцию под названием Red Packet, позволив пользователям WeChat отправлять небольшие финансовые подарки друзьям и семьям прямо через смартфон. Акция имела большой успех, и это привело Tencent к прозрению: будущее за мобильными платежами.

В Tencent поняли, что Didi может стать источником роста количества мобильных транзакций, и начали инвестировать в компанию, параллельно разрешив пассажирам оплачивать поездки через безналичные платежи в WeChat. Alibaba ответила наращиванием инвестиций в Kuaidi, которая, в свою очередь, была интегрирована с мобильной платежной системой AliPay. В итоге, по данным китайских СМИ, в сумме за первые несколько месяцев 2014 года компании потратили только на скидки и субсидирование поездок около 2 млрд юаней. Количество поездок росло. Ли Хаиру, одна из первых сотрудниц Didi, вспоминает, как каждый вечер они проверяли, сколько заказов обработано за день, и кричали на весь офис: «Три миллиона!».

Каланик, очевидно, присматривался к Китаю как к следующему большому рынку для Uber, и инвесторам Didi и Kuaidi в итоге стало ясно, что бесконечная конкуренция сведет обе компании в могилу. Российский венчурный капиталист Юрий Мильнер, инвестировавший в Didi, носился между штаб-квартирами Alibaba и Tencent, убеждая соперников объединиться, и в феврале 2015 года это произошло. У Didi было больше поездок, поэтому ей досталось 60%, и Чэн встал во главе объединенной компании — это было его условие.

В конце 2013 года Каланик с топ-менеджерами Uber приехали в Китай для знакомства с потенциальными партнерами и конкурентами. Они посетили офис Didi, и Чэн начал разговор с признания, что черпает вдохновение в работе американского соперника, после чего обстановка стала напряженной. Эмиль Майкл, старший вице-президент Uber по вопросам бизнеса, вспоминает, что это было что-то вроде психологической войны: «Это был худший обед, что я пробовал. Мы сидели, ковырялись в тарелках и думали: „Интересно, это такая борьба с конкурентом?“» (Судя по всему, нет — позже Лю, президент Didi извинился перед Майклом за этот обед).

В время одной из встреч Чэн подошел к доске и нарисовал две линии. Линия Uber начиналась 2010 годом и резко уходила вверх и направо — это отражало быстрый рост объема поездок. Два года спустя, в 2012 году, появлялась линия Didi — ее кривая была круче, и позже пересекалась с кривой Uber. Указывая на этот график, Чэн заявил, что Didi однажды обгонит Uber — китайский рынок огромен, и во многих городах в целях борьбы с пробками и загрязнением окружающей среды ограничено использование частных автомобилей. Чэн вспоминает: «Трэвис на эту речь только улыбнулся».

Чэн рассказывает, что Каланик говорил о возможных инвестициях в Didi, но хотел получить 40-процентную долю в компании. Когда Чэна спросили, рассматривал ли он предложение, он ответил вопросом: «С какой стати?». Ему удалось впечатлить гостей — по словам Майкла, Каланик сказал ему, что «Чэн Вэй отличается от всех остальных основателей сервисов по заказу такси. Он — выдающаяся личность». В итоге Uber и Didi не договорились, и теперь их спор должен был разрешить рынок.

К началу 2015 года казалось, что у Uber огромное преимущество: приложение было более качественным, и вся система работала стабильнее. Инвесторы оценивали компанию в 42 млрд долларов — примерно вдесятеро дороже, чем Didi. И, пока Didi была занята слиянием с Kuaidi, в Uber не теряли времени — всего за несколько месяцев они заняли примерно треть рынка. Чэн говорит:

«Тогда мы чувствовали себя примерно Народно-освободительной армией Китая — как будто мы с винтовками прем против ракет и самолетов. Да, их оружие было гораздо современнее нашего».

Чэн любит военную историю, и особенно ценит героические эпизоды вроде битвы за гору Суншань во время Второй мировой войны, когда китайские войска смогли пробраться в тоннель под горой и заминировать японскую крепость, что во многом определило дальнейший ход войны в регионе.

Свои утренние совещания с топ-менеджментом он называл «Тотем волка» — это отсылка к популярному роману о жизни городских студентов, отправленных во Внутреннюю Монголию во время Культурной революции, и название намекает на агрессивные намерения. На этих ежедневных встречах изучались результаты компании за прошедший день и определялся размер субсидий, предоставляемых водителям автомобилей и мотоциклов. Чэн регулярно предупреждал сотрудников: «Ошибка может стоить нам жизни».

Как построить убийцу Uber

В мае 2015 года Чэн перешел в наступление — компания заявила, что потратит на субсидии миллиард юаней. Uber приняла вызов. Чэн и его советники начали искать способ ударить Uber на родной для конкурента почве. Они рассуждали так: Uber, конечно, раскинула свои щупальца по всему миру, как осьминог, но голова-то у него в Штатах. Ван, один из первых инвесторов Didi и бывший член правления, предложил «нанести удар прямо в мягкий живот Uber».

Ван говорит, что в Didi подумывали о расширении бизнеса в США, но вместо этого в сентябре 2015 года компания инвестировала 100 млн долларов в американского конкурента Uber, компанию Lyft. По словам Вана, речь шла не о том, чтобы нанести Uber какой-то ущерб — скорее хотелось получить козыри на случай переговоров. Он говорит: «Когда один из борцов держит другого за бороду, а тот в ответ хватает его за волосы, они не пытаются убить друг друга — каждый из них пытается добиться более выгодной позиции в будущих переговорах».

Пресса не раз писала, что Didi помогло китайское правительство, но Чэн это отрицает — напротив, поскольку компания была крупнейшим игроком на рынке, ей пришлось нести бремя борьбы с регулированием и тратить десятки миллионов юаней на оплату водительских штрафов и другие платежи. Он также указывает на то, что компании, связанные с государством, например Guangzhou Automobile Industry Group и China Life, инвестировали либо в Uber, либо в собственные проекты.

На пике конкурентной борьбы Didi и Uber сжигали на убыточное субсидирование поездок по миллиарду долларов в год, и одинаково нуждались в новых инвестициях. В мае 2016 года Apple (NASDAQ: AAPL) вложила в Didi миллиард, а через месяц Uber получила от Государственного инвестиционного фонда Саудовской Аравии 3,5 млрд долларов. На этом этапе обеим сторонам стало ясно — эта убыточная борьба может длиться и длиться.

Чэн говорит, что первое предложение мира исходило от Uber; Майкл утверждает, что, когда Uber получила саудовские инвестиции, стало ясно, что у компании бесконечные возможности по привлечению капитала, и это вынудило Didi сесть за стол переговоров. В итоге стороны согласились, что пришло время остановить бессмысленную борьбу и сосредоточиться на развитии бизнеса. Чэн говорит: «Это было похоже на гонку вооружений: обе компании привлекали все новое финансирование, но было понятно, что это деньги можно потратить с гораздо большим толком. Именно поэтому в итоге нам удалось договориться».

Майкл и Лю за две недели договорились об условиях сделки, а потом Каланик и Чэн встретились в баре пекинского отеля за бокалом байцзю — это традиционный китайский крепкий напиток из злаков. В тот вечер они выражали восхищение друг другом и стойкостью конкурента. Чэн говорит: «У нас самый сумасшедший бизнес нашей эпохи, но мы не чужды логике. И мы понимаем, что мы пока в самом начале технологической революции».

Судя по всему, он действительно восхищается Калаником — но не до конца. Улыбаясь, Чэн говорит: «А пить-то он не очень умеет».

Сегодня в Didi работает 5 тысяч человек. Примерно четверть штата размещается в готовых пятиэтажных офисах на территории технологического района Чжунгуаньцунь в Пекине — рядом кампусы IBM и Lenovo. Стены украшает изображение талисмана компании — улыбающегося мультипликационного такси. В главном здании c 5 на 4 этаж ведет горка, но ей, судя по всему, никто не пользуется — тысячи молодых инженеров не отрываются от экранов компьютеров. Один из программистов носит футболку Uber, и сопровождающий меня пиарщик не может сдержать досаду — ему до сих пор трудно видеть в офисе символику бывшего заклятого соперника.

Каждая из компаний получила по одному месту в совете директоров конкурента (без права голоса), и Чэн говорит «мы будем учиться друг у друга». Сделка еще не закрыта; Министерство торговли Китая все еще рассматривает заявку, но китайские эксперты говорят, что вероятность отказа невелика: к чему рушить громкое слияние с успешной международной корпорацией? Никаких ограничений на конкуренцию в третьих странах у компаний нет. Чэн говорит: «Да, мы будем конкурировать на мировом рынке. Надеюсь только, что это не примет такой же отчаянный размах».

Огромные субсидии подошли к концу, и теперь цены на поездки повышаются, а заработки водителей идут вниз — компания пытается добиться прибыли и выйти на хорошие показатели перед предстоящим выходом на биржу. Чэн говорит: «Постепенно все входит в более рациональное русло».

Это заметили и пекинские водители, и пассажиры. Впрочем, сотрудник интернет-компании Кристина Чен, подсаживаясь в Uber, где уже едут трое, говорит: «Сегодня собственную машину содержать дороже, чем пользоваться такси».

Ее водитель, Сан Кан, раньше работал в строительстве, а сегодня, когда бонусы водителям снизились, он иногда предпочитает просто остаться дома: «Какой смысл выезжать, если ничего не зарабатываешь?»

Чэн уже думает о замене своих водителей на искусственный интеллект, и ищет нужных специалистов в Кремниевой долине — придется конкурировать с Google (NASDAQ: GOOGL), Baidu, Tesla (NASDAQ: TSLA), General Motors (NYSE: GM), и, конечно, снова Uber. Он также не раз беседовал с Ганшей Ву, бывшим директором китайской Intel Labs и основателем пекинского стартапа UiSee Technology, разрабатывающего беспилотный автомобиль. Ву говорит: «Мы с ним согласны, что автомобили без водителя могут привнести в наше общество удивительные перемены».

Сегодня для Чэна наступили мирные дни, он больше не собирает «Тотем волка» — на первом месте для него его будущий ребенок. А что же график, который он несколько лет назад рисовал перед Калаником? Он говорит, что, когда Didi и китайский бизнес Uber объединятся, общее количество денег, затрачиваемое на поездки, превысит платежи пассажиров Uber по всему миру. Так что его предсказание сбылось, и он считает этот момент поворотным для всей своей страны: «Китай скоро станет ведущей страной экономики совместного потребления».

Источник: Bloomberg

Пожалуйста, опишите ошибку
Закрыть