Из трейдеров в брокеры — история EXANTE
Главная Финансы, EXANTE, Брокеры

Может ли российский трейдер с капиталом 10 тысяч евро получить прямой доступ к крупнейшим мировым биржам? Чем отличаются «кухонные» брокеры от настоящих? В чем разница между российской и европейской юрисдикцией? Почему понятие валюты счета морально устарело? В рамках спецпроекта совместно с Прайм-Брокером EXANTE мы бы хотели поделиться первой частью интервью, в котором на эти и другие вопросы отвечает основатель EXANTE Алексей Кириенко.

— Алексей, правда ли, что компания EXANTE выросла из алгокоманды и все учредители — бывшие трейдеры?

— Да, это так. Все началось в 2007 году. Мой друг Владимир Масляков — наш будущий исполнительный директор — познакомил меня со своим однокурсником Анатолием Князевым. Они оба к тому моменту уже успели поработать в крупных IT-компаниях в качестве ведущих разработчиков. При этом все мы были достаточно успешными трейдерами с многолетним опытом. И мы поняли, что для алгоритмической торговли на мировых рынках выгоднее будет объединить усилия.

— Создание алгокоманды действительно дало какие-то преимущества, помимо объединения финансов?

— Безусловно. Во-первых, мы смогли создать собственную контрагентскую сеть, наладить отношения с западными брокерами и банками. Начали устанавливать сеттлеры на американских площадках... Во-вторых, каждый из нас к тому моменту уже давно писал собственный софт для торговли. Мы объединили эти наработки. А потом поняли, что нам выгоднее капитализировать то, что получилось, чем продолжать работать с деньгами под управлением. И в 2010 году открыли брокерский бизнес. На этом этапе к нам присоединился четвертый партнер — Гатис Эглитис.

Алексей Кириенко и Гатис Эглитис на аудиенции у президента Мальты

— Но ведь только в России работают десятки брокерских компаний! Чем вы отличались от конкурентов?

— Ключевых отличий несколько. Первое — собственный терминал, который писали трейдеры для трейдеров. Раньше считалось, что финансы и программное обеспечение должны быть разделены и этим должны заниматься разные люди. Время показало, что успешны только те брокеры, которые сами занимаются IT.

Второе — мы даем весь мир через одну платформу. Фактически есть всего три брокера, которые это делают: Saxo Bank, Interactive Brokers и мы. Для значительной группы инвесторов и трейдеров мы оказались предпочтительнее. Нетактично обсуждать минусы конкурентов, поэтому будем говорить про наши плюсы. Так вот, мы как минимум быстрее. И тем, кто занимается алгоритмической торговлей, работать через Interactive и Saxo Bank крайне тяжело. Эти компании изначально были нацелены на ритейл. Тем же Interactive уже 35 лет, у них старая инфраструктура, дающая минимум 200 миллисекунд задержки на большинстве рынков. Кроме того, они в большей степени ориентированы на Соединенные Штаты, в то время как мы изначально строили глобального брокера. Ни через Interactive, ни через Saxo вы не получите выход на российский рынок одновременно со всеми другими. С единого счета, с едиными рисками и даже неттингом в реальном времени, если это кому-то нужно.

— И кем были ваши первые клиенты?

— Примерно к 2010 году сложился целый кластер небольших фондов, можно сказать, фондиков по 10−15 млн долларов, которым требовалось торговать на максимальном количестве рынков с хорошими условиями и минимальными задержками. Эти фонды уже выросли из Interactive Brokers, но не доросли до J.P. Morgan, Credit Suisse и Goldman Sachs. И мы заполнили эту нишу. Заранее провели переговоры: «Вы будете у нас работать, если мы сделаем так, так и вот так?». Нам ответили: «Да, будем». Соответственно, мы были в прибыли начиная с «дня ноль». Как только мы получили лицензию, у нас уже все было готово для торговых операций.

— Сейчас вашей компании 4 года. С одной стороны, это приличный срок — по статистике, большинство стартапов умирает, не дожив до этого возраста. С другой, для ваших клиентов это не так уж много. По меркам финансового мира, вы очень молодая фирма. Почему люди доверяют вам свои деньги? Что вы делаете для того, чтобы вам поверили?

— Да, очевидно, это минус, что у нас нет столетней истории, как у Кипра. Которая при этом не помешала его банкам обанкротиться в один момент... Если серьезно, безопасность обеспечивается несколькими факторами. Во-первых, у нас европейская лицензия. Компания зарегистрирована на Мальте, и наша деятельность регулируется Директивой Евросоюза «О рынках финансовых инструментов» (MiFID). Европейская юрисдикция накладывает массу обязательств, законодательство там на порядок жестче, чем в России. Например, необходимое требование — сегрегация активов. Деньги брокера никогда не смешиваются с деньгами клиентов. В России бумажки лежат тоже как бы отдельно, в депозитарии, но деньги — все равно вместе. И в случае банкротства брокера на них могут претендовать кредиторы. В Европе это не так — если брокерская компания обанкротится, с деньгами клиентов ничего не случится. Помимо европейской юрисдикции, есть и другие степени защиты. Например, у нас аудитор мирового класса — KPMG. Мы работаем с одним из лучших европейских банков — голландским ING. Деньги наших клиентов не уходят куда-нибудь, извините, в Армению. Никого не хочу обидеть...

— То есть единственный риск — банкротство банка?

— Риск на банк есть у любого брокера, даже если он сам — банк...

— Вам достаточно быстро удалось выйти на крупные международные банки, биржи... А почему бы обычному трейдеру не сделать то же самое и не работать с ними напрямую? Зачем нужен посредник, если это так легко?

— А кто говорит, что это легко? Мы много лет выстраивали свою сеть контрагентских отношений. Хотите напрямую — окей! Но будут ли с вами разговаривать? И если будут, то какие условия предложат? Мы годами пробивали свои условия. Поэтому, когда нам говорят, что напрямую будет выгоднее, мы отвечаем: «Попробуйте, но, скорее всего, это не так».

— Сколько у вас сейчас клиентов? Можете назвать цифру, или это коммерческая тайна?

— Наверное, около пятисот.

— Это в основном юридические лица или частники? Кого больше?

— В абсолютном выражении, наверное, частников больше. А если считать активы, то денег, конечно, больше у юрлиц.

Пожертвование компании EXANTE в благотворительный фонд Malta Community Chest Fund

— А есть какие-то структурированные продукты, ориентированные на частных инвесторов с большим капиталом? Что-нибудь вроде доверительного управления, чтобы человек не сам торговал?

— У нас три абсолютно независимые команды работают на разных рынках. Мы построили три вертикали: Institutional, HNWI и Professional. Что касается хайнетов, то они, как правило, собирают какие-то портфели из хедж-фондов или приводят своих управляющих. При необходимости мы можем порекомендовать ассет-менеджера, поскольку неплохо знаем рынок. Но и в этом случае мы выступаем исключительно в качестве брокера — просто сводим клиента с управляющим.

— А откуда берется основная часть ваших клиентов — из России или уже нет?

— В России мы присутствуем в основном по чисто историческим причинам. Мы никогда на этом рынке не фокусировались. Наверное, российских клиентов у нас около 30%. При этом многие из них открывают юрлица в Европе. Так что де-юре их еще меньше. Мы просто держим в голове, что это деньги из России или из СНГ — то есть с постсоветского пространства.

— Как вы ищете зарубежных клиентов? Или это ноу-хау, не подлежащее разглашению?

— Никакого ноу-хау нет. Первые два года мы вообще не вели активной маркетинговой деятельности. Ездили по конференциям, просто осматривали рынок. Работало сарафанное радио. В нашем бизнесе вообще не так много каналов рекламы...

— И как же относятся в Европе и Америке к новой брокерской компании, которую организовали молодые ребята?

— Европа и Америка — две разные вещи. По Америке нюансов больше — это вообще не самая простая юрисдикция. С Европой несколько легче. Нас воспринимают очень адекватно. Все понимают, что мы регулируемся едиными европейскими правилами MiFID. И буквально с первого дня у нас уже были клиенты-физики из Испании, Италии, Германии. У них нет никакого страха. Мы даже некоторых спрашивали, не боятся ли они работать с молодой компанией. Они отвечали: «Нет проблем! Мы знаем, что у вас европейский регулятор, что у вас аудитор, что вы следуете правилам — мы с этими правилами живем десятки лет, все окей».

— Мы начинали разговор с того, что ваша компания предоставляет доступ практически ко всем мировым биржам. Сколько финансовых инструментов вы даете?

— Более 35 тысяч. Если у нас чего-то нет, то по требованию клиента мы добавляем любой инструмент в течение одного — максимум, двух дней.

— Это касается и Forex?

— Ну, на Forex у нас и так практически все есть. Мы даем, наверное, лучший спред в России по Forex. Как минимум один из лучших в мире. По этому направлению мы можем конкурировать с кем угодно, поскольку много лет предоставляли куда более выгодные условия, чем все площадки, банки и так далее.

— В связи с рынком Forex возникает такой вопрос. Не секрет, что многие брокеры на самом деле никого на биржу не выводят. Просто внутри себя перекрывают противоположные заявки, Благодаря этому у них появляется возможность демпинговать по комиссии. У вас существует подобная «кухня», или вы на самом деле все заявки выводите на рынок?

— Выводим обязательно. Мы изначально строили компанию, где нет никакого проп-трейдинга, где никакие позиции ни в какую стенку не берутся — это была идеология создания Exante. Мы зарабатываем только на комиссии.

— Говорят, вы отказались от понятия валюты счета. Как это организовано?

— Да, это действительно так. По сути, мы сразу открываем клиенту счет во всех валютах. Какие деньги он привел, такие у него и будут. Причем он может их поменять на другую валюту, с поставкой, внутри нас. Допустим, он завел доллары, поменял на франки, держит с нами франки — пожалуйста, и эти же франки используются под обеспечение позиций в любой валюте, в том числе в рублях, долларах или евро. Насколько я знаю, мы единственный брокер, который отказался от понятия валюты счета. Мы просто держим набор ваших активов.

— Эти активы могут быть только валютными, или, например, подойдет и недвижимость?

— Нет, с недвижимостью в качестве обеспечения мы пока не сталкивались. Но все, что можно положить в наш банк Custody, переводится. Вы можете перевести нам бонды по евроклиру или акции. Дальше можете в реальном времени посмотреть свой баланс счета в любой валюте. Я не знаю, почему до нас этого никто не делал. По-моему, это очевидно, что понятие валютного счета — какое-то устаревшее и ненужное.

— В каком направлении планируете развиваться дальше?

— Будем дальше работать над улучшением терминала, над расширением линейки финансовых инструментов. Следующая большая история — это Азия, поэтому мы уже в Сингапуре. Мы смотрим, как лучше выйти на этот рынок. Там есть свои особенности.

— Помимо Сингапура, где еще планируете открывать офисы? У вас уже есть Москва, Мальта и Латвия — правильно?

— Да, все верно. Еще есть офис в Голландии, и в прошлом году открылся офис в Санкт-Петербурге. Также в планах Лондон.

— А где находится ваш главный офис? Формально штаб-квартира, понятно, на Мальте, но где вы бываете чаще всего?

— Главный офис на Мальте, а вот где находимся мы — это очень сложный вопрос. Мы вынуждены путешествовать.

— А вот это уже настоящий life-style... Но постоянно вы где-то живете?

— Там, где партия прикажет.

— Но вы же вроде как сами себе партия... Или нет?

— Мы живем там, где должны в данный момент находиться в интересах бизнеса. Когда мы только открывались, получали лицензию на Мальте, я год прожил там. Сейчас мы решили развиваться в Азии — вот, я уже год живу в Сингапуре. И так все партнеры. Например, Прибалтика — очень хорошее место для открытия офиса, люди там практически с рождения владеют несколькими языками. Поэтому там удобно развивать колл-центр. К тому же прибалтийские страны еще не вышли из экономического кризиса, и там довольно низкие зарплаты. Приняли решение открыть офис в Риге — и один из партнеров поехал туда. В общем, где бизнес будет, туда и полетим. Поездки по разным странам очень сильно повлияли на всех нас, на наше мировоззрение, на то, как строить компанию.

— Кстати, вы компанию строите на продажу или сами планируете долго-долго ей заниматься? На IPO собираетесь выходить?

— Ну, одно другому не мешает. Сейчас на рынке так много капитала, что не рассматривать возможность продажи или выхода на IPO было бы просто неразумно.

— Вы ощущаете какое-то конкурентное давление со стороны других российских брокеров? Как вы боретесь с конкурентами?

— Мы с ними дружим в основном. В России рынок очень маленький, все друг друга знают, и никто ни с кем не борется.

Читайте также:
Пожалуйста, опишите ошибку
Закрыть