7 опасностей, которые возникают в общении с инвесторами
Главная Аналитика, Карьера и бизнес

Дмитрий Соловьев, сооснователь агрегатора венчурных сделок Liqvest.com и совладелец сервиса рассылок UniSender, рассказал, какие опасности могут возникнуть в общении между основателями стартапов и инвесторами.

1. Сам факт сделки или сделка раньше, чем следовало

Развитие венчурной индустрии стимулирует стартапы с самых ранних стадий «поднимать» инвестиционные деньги. Многим начинающим командам кажется, что предложение от венчурного инвестора или крупного отраслевого игрока — это признание и шанс, от которого нельзя отказываться. Но если вы в состоянии финансировать проект самостоятельно, тяните его на свои средства как можно дольше. В идеале — до точки безубыточности.

Обладая прибыльной компанией, вы сможете принимать решение о сделке взвешенно, провести ее спокойно и осознанно, с привлечением экспертизы, избежав ошибочных решений. Сильная позиция на переговорах, без давления и необходимости делиться большой долей в бизнесе на начальном этапе, — важный фактор сохранения мотивации совладельцев и привлечения финансирования на выгодных условиях в будущем.

Сделка с инвестором — это включение в команду новых партнеров. У них уже есть собственный опыт, кроме того, они почти всегда из более тяжелой «весовой категории», чем сами основатели. Как следствие, основатели стартапа рискуют тратить больше времени на решения, которые раньше принимались оперативно. Это время придется отнимать, по сути, у продукта и клиентов. Если бизнес-модель окажется нежизнеспособной, это лучше понять в кругу сооснователей, чем с инвестором на борту, имея множество юридических ограничений и неоправданных надежд.

2. Трата времени на переговоры с инвестором, до сделки с которым дело не дойдет

Фонды и бизнес-ангелы могут поддерживать маркетинговую и переговорную активность, рассматривая сделки, даже когда инвестпроцесс на паузе или они уже отказались от стартапов из той же отрасли либо географической области. Если деньги в фонд еще не собраны, но уже формируется список проектов на будущее — то есть быстрой сделки не будет.

Другая причина потери времени — если изначально ваш проект был непрофильным для данного инвестора, поскольку вы невнимательно изучили трек-рекорд его сделок и позиционирование. Инвестор по каким-то причинам может отказать не сразу. Или младший сотрудник, верифицирующий проекты на входе, может не уметь четко отказывать в первом письме. Все потратят время, но сделки не будет.

Чтобы адресно стучаться к инвесторам, сформулируйте их параметры и сделайте соответствующий отбор. В США есть сервисы, позволяющие сделать максимально релевантную для вас выборку фондов: AngelList, CrunchBase, Tracxn, PitchBook и другие. Например, в PitchBook вы сможете получить ответ на запрос такого уровня детальности: «Показать все фонды из Нью-Йорка, инвестировавшие на посевной стадии не менее двух раз за последний квартал в проекты LegalTech с основателями не из США».

3. Выбор инвестора, который создаст проблемы

Вмешиваясь в управление, некомпетентный инвестор может принести больше проблем, чем пользы. Такие «добрые дяди с деньгами» появляются, когда стартап:

  • Не расспросил другие портфельные компании фонда об инвесторе,
  • Не поинтересовался происхождением денег фонда,
  • Не изучил управляющих партнеров и их стиль управления.

Есть примеры, когда семейные офисы или частные инвестфонды, созданные на деньги чиновников или предпринимателей с госконтрактами, убивали предпринимательскую культуру стилем ведения дел, принятым во властных структурах.

4. Белые пятна в договоренностях сооснователей

На ранних стадиях развития основатели стартапов часто не задумываются или не хотят тратить время на формализацию отношений и структуры компании. Что необходимо обсудить и зафиксировать, чтобы избежать самых опасных ошибок?

  • Принципы финансирования проекта — на собственные средства, займы или внешние инвестиции.
  • Стратегия по структуре капитала. Например, планирует ли компания после первого раунда инвестиций двигаться дальше, к следующим или на привлеченные деньги постарается выйти на прибыль и выплачивать себе дивиденды.
  • Договоренности по порядку выхода одного из сооснователей в случае изменения его планов.

Пример истории стартапа с неурегулированными ключевыми договоренностями: основатель нанимает разработчика и накануне сделки с инвестором делает партнером проекта. По факту разработчик остается наемным сотрудником, не готовым принять на себя риски акционера компании и отказаться от зарплаты, если закончатся деньги инвестраунда. При сделке с инвестором формально эти вопросы остались подвешенными — были прописаны в соглашении об основных условиях без деталей и не обсуждались устно. В сложный момент, когда нужно было привлекать дополнительные деньги, потенциальных инвесторов оттолкнули нерешенные вопросы и разногласия в команде.

5. Предоставление инвестору избыточных прав

Инвесторы часто подстраховываются, требуя права, угрожающие выживаемости стартапа. Стоит обратить внимание на:

  • Степень возможного вмешательства инвестора в управление;
  • Порядок разрешения конфликтов (например, если при малейшем несогласии инвестор вправе потребовать выкупа его долей, на ранних стадиях это может погубить стартап);
  • Порядок действий при последующей купле-продаже доли третьей стороне;
  • Специальные права инвестора при продаже или ликвидации компании.

6. Неготовность к сделке ключевых сотрудников

Информация о сделке или ее подготовке может оказать существенное влияние на ключевых сотрудников, держателей опционов или миноритарных сооснователей. Здесь следует применять два правила:

  1. Поддерживать со всеми важными членами команды среднесрочные договоренности, от которых они не смогут отказаться в один момент;
  2. Как можно меньше говорить о сделке, пока та не состоится.

7. Структура компании с точки зрения налогов

Об этом часто думают в последнюю очередь. Но если компания в дальнейшем будет поднимать новые раунды и тем более если вероятен частичный или полный выход основателей из числа акционеров, полезно понимать, в какой юрисдикции, по какой базе и в каком объеме заплатят налог основатели. То есть стоит подумать о налогово-инвестиционном целеполагании. Это вопрос привлеченной экспертизы и наличия времени и денег.

Подписывайтесь на наш канал в Яндекс.Дзен. Много эксклюзивных историй, полезных материалов и красивых фото.

Читайте также:
Пожалуйста, опишите ошибку
Закрыть