Секрет прибыли от продаж Apple Watch
Главная Аналитика, Носимые устройства, Apple

Что такое стратегия 80/20 и как Apple ее применяет.

Начинает поступать предварительная информация по продажам Apple, (NASDAQ: AAPL) Watch, и здесь уже есть ряд сюрпризов. Сайт MacRumors сообщает, что по данным Мин-Чи Куо, аналитика KGI Securities, с момента начала предзаказа компания продала 2,3 млн своих умных часов.

Устройство начнут доставлять покупателям не раньше 24 апреля, но, по мнению Куо, уже более 2 млн человек по всему миру заплатили за право получить Apple Watch.

Понятно, почему Apple не раскрывает данные о продажах устройства. Зная, какие коллекции лучше продаются, конкуренты могут сделать чрезвычайно важные выводы о предпочтениях клиентов. Ориентируясь на предварительные отчеты с одной стороны и на теоретические выкладки — с другой, можно предположить, что продажи Apple Watch будут подчинены соотношению 80/20, называемому также законом Парето, то есть 20% покупателей умных часов принесут компании 80% прибыли. Вероятно, коллекции Apple Watch и Apple Watch Edition составят небольшую часть продаж, но принесут львиную долю дохода. И именно из этого будет исходить Apple, формируя дальнейшую линейку устройств.

Sport — самая популярная коллекция с большим отрывом

Две самые популярные модели — серый алюминий с черным спортивным ремешком и серебристый алюминий с белым спортивным ремешком. Если ориентироваться на данные Slice по США и экстраполировать их по всему миру, получится, что эти две модели покрывают 70% всех заказов. В ближайшие месяцы белые и черные пластиковые ремешки поселятся на миллионах запястий. Такая популярность именно этих двух моделей заставляет задуматься о причинах. Видимо, многие люди ограничены бюджетом в $400, а белый и черный — самые популярные цвета.

Для большинства нержавеющая сталь и сапфировое стекло не стоят дополнительные $200

Большинство потребителей не оценили корпус из нержавеющей стали и экран из сапфирового стекла в дополнительные $200. Проще всего в этом убедиться, сравнив черно-белые модели со спортивным ремешком из коллекций Watch и Watch Sport. Они отличаются лишь материалом корпуса (нержавеющая сталь и алюминий) и покрытием экрана (сапфировое стекло и стекло Ion-X). И покупатели в 5−10 раз чаще выбирают более дешевый вариант.

Это не значит, что сапфировое стекло и нержавеющая сталь не стоят дополнительные $200 — просто потребители их не ценят. Программа примерки Apple Watch может дать клиентам возможность более внимательного сравнения, в результате чего соотношение продаж несколько изменится.

Есть теория, что потребители заказывают недорогую модель Sport первой версии устройства, собираясь в 2016 или 2017 году променять ее на новую вторую версию. Не исключено, что так оно и есть, однако, возможно, новых пользователей, которые решат купить Sport, все равно будет гораздо больше, чем владельцев старой модели, желающих обновиться.

Спрос на дорогие ремешки

Несмотря на то что дорогим ремешкам было уделено так много внимания, большинство покупателей все же выбирают более дешевый спортивный ремешок. По крайней мере, судя по данным предзаказа, предоставленным Slice, спрос на дорогие металлические и кожаные ремешки довольно слабый. Если отбросить спортивные варианты, самым продаваемым оказался металлический Milanese Loop, так что компания может быть уверена: клиентов вполне интересуют нетрадиционные решения. Кожаные ремешки остаются в меньшинстве.

Как часовые ремешки влияют на финансы

Распространено мнение, что ремешки из коллекции Watch будут играть решающую роль в прибылях, полученных от продажи устройства. Однако все может быть немного сложнее.

  1. Можно быть уверенным, что клиенты будут обновлять свои Apple Watch каждые 2−3 года. В этом случае цикл обновления устройства будет похож скорее на цикл iPhone, а не iPad. Если с каждой покупкой у пользователя будет образовываться новый ремешок, тратить деньги отдельно на ремешки у него не будет необходимости. Средняя цена продажи и доход от часов будут определяться продажами новых моделей, а не дополнительных ремешков.
  2. Учитывая, что большинство людей выбирают недорогую коллекцию Sport, трудно представить большие массы клиентов, покупающих дополнительные дорогие ремешки. Легче предположить спрос на дешевые изделия сторонних производителей (стоимостью $29−49) с веселым рисунком и т.д. Это тоже может быть привлекательный рынок, но он не изменит того факта, что основные прибыли будут поступать от продажи собственно часов.
  3. Вероятно, 10−20% владельцев Apple Watch могут быть готовы приобрести дополнительный высококачественный ремешок. В этом сегменте, где конкуренция строится по законам рынка предметов роскоши, ремешки действительно могут принести компании заметную прибыль.

Закон 80/20

Apple Watch продается как персональное устройство в 25 различных вариантах, четыре из которых (все с черным или белым спортивным ремешком), согласно Slice, составляют абсолютное большинство предварительных заказов в США в первый день продаж. Можно было бы поспешно решить, что остальные модели просто менее важны и Apple нужно сконцентрироваться на этой «спортивной» группе. На самом деле все ровно наоборот. Скорее всего, 20% покупателей часов из коллекций Watch и Watch Edition принесут Apple 70−80% прибыли. Посмотрим на примере, как могут выглядеть цифры.

  • Выручка. Один экземпляр Apple Watch Edition за 17 тыс. долларов = 42 экземпляра Apple Watch Sport за 400 долларов.
  • Прибыль. Один экземпляр Apple Watch Edition за 17 тыс. долларов = 75 экземпляров Apple Watch Sport за 400 долларов.

Из этого можно сделать далеко идущие выводы. Скорее всего, Apple потратит значительные ресурсы на развитие и обновление высококлассных моделей. Ходят слухи, что коллекция может быть продолжена платиновыми моделями, более дорогими, чем нынешние золотые часы. Вероятно, однажды появится устройство с золотым браслетом от Карла Лагерфельда за 50 тыс. долларов. Здесь пригодится опыт Марка Ньюсона. Apple будет стараться угодить 20% клиентской базы, для которых важны эксклюзивность и роскошь, в обмен на высокую рентабельность.

Долгосрочные последствия

Пока Apple Watch остаются аксессуаром к iPhone, трудно ожидать, что многие будут готовы потратить более $500, так что коллекция Sport будет с заметным отрывом опережать другие линейки по продажам. Между тем коллекции Watch и Watch Edition, составляя 20−25% от объема продаж, будут приносить львиную долю прибыли, а по мере того, как Apple будет добавлять все более изысканные и дорогие модели, этот перекос может стать еще сильнее.

Стратегия Apple должна удовлетворять оба типа клиентов. В одном сегменте цена имеет значение, и там нужно практичное и недорогое решение, а в другом стоимость во внимание не принимается, и здесь ценится роскошь и индивидуальность.

Читайте также:
Пожалуйста, опишите ошибку
Закрыть